Siamo stati impegnati per oltre una settimana nei preparati di asta per vendere casa negli USA. Infatti per la vendita della villa al 1932 di Palm Drive Clearwater abbiamo voluto sperimentare una tecnica diversa. Si tratta di un’asta informale che permette di saggiare immediatamente il mercato e stabilire il livello di gradimento della casa. Si misura contemporaneamente la disponibilità finanziaria dell’acquirente medio.

L’asta dura un paio di giorni, a cavallo di un week end e di solito coinvolge decine di persone che confluiscono nell’immobile nello stesso periodo. In tal modo si accorciano molto i tempi del marketing della proprietà e si ha, in soli due giorni, lo stesso numero di contatti che si otterrebbe in un mese o due con le tecniche di vendita convenzionali.

Come si prepara e si conduce l’asta

La preparazione dell’asta presuppone lo staging della proprietà, ossia l’aggiunta di alcuni elementi di arredo che mostrino ai visitatori una casa più accogliente e che facciano intravedere come potrebbe apparire una volta che abitata.

Per questa villa in particolare, abbiamo aggiunto diversi elementi di staging tra cui due divani, un tavolo, diverse suppellettili, asciugamani e accessori per il bagno. La campagna di promozione prevede la collocazione di cartelli promozionali lungo la strada (che inizia il venerdì) e la distribuzione di volantini.

Una volta che le persone entrano, le si chiede di compilare un registro presenze con il proprio nome e un numero di telefono. A quel punto possono visitare la casa liberamente e farsi un’idea. Prima che se ne vadano, si chiede loro se voglio fare un’offerta non vincolante. Possono scriverla sul registro oppure farla anche a voce.

L”offerta non vincola nemmeno il venditore che si riserva di rifiutare offerte che siano al di sotto di una soglia considerata accettabile. Tale valore non va dichiarato. Semplicemente si informa il possibile acquirente che può fare un’offerta liberamente e che questa verrà considerata.

L’organizzatore dell’asta si offre quindi di richiamare la persona il giorno dopo oppure la sera stessa nel caso in cui la sua offerta fosse stata accettata. La telefonata può anche servire per comunicare alla persona che ci sono altre offerte e cercare un rialzo da parte sua.

Il gioco al rialzo è sensato se la media dei prezzi è vicina o superiore alla fascia desiderata. Se la differenza è troppo alta non ne vale la pena. Comunque si risolva, l’asta è un buon mezzo per tastare il polso del mercato e anche scoprire che cosa vale la pena di cambiare nella casa per renderla più appetibile.

Roberto Mazzoni